Категорийный менеджмент: советы от маркетолога для аптек

131

Пошаговая инструкцияСреди множества обязанностей заведующего аптекой стоит отметить составление оптимального ассортимента, группирование аптечных товаров, правильная выкладка и многое другое.

Решить их одному человеку достаточно трудно. Пошаговая инструкция специалистов, касающаяся применения категорийного менеджмента в аптеках, поможет справиться с задачами намного быстрее.

Категорийный менеджмент: особенности и преимущества

В настоящее время категорийный менеджмент выступает в роли достаточно эффективного инструмента управления ассортиментом тех лекарственных средств, которые имеются в аптеке.

Он помогает чутко и оперативно реагировать на изменение потребностей населения. А это, в свою очередь, приводит к увеличению объема продаж, а затем и прибыли.

При этом ассортимент аптечной продукции рассматривается не как общий перечень продаваемых продуктов, а как совокупность категорий товара, отвечающих запросам целевой аудитории.

Одним из важных преимуществ такого подхода является то, что руководить розничной торговлей намного проще, когда в качестве бизнес-единицы выступает не товар, а определенная группа товаров.

Основным критерием для разделения лекарственных препаратов являются фармакологические группы. В данном случае речь идет не об общепринятой научной классификации.

Категорийный менеджмент для аптек подразумевает одинаковый результат действия, которые оказывают медпрепараты. Лекарственные средства, входящие в эти группы, должны соответствовать аналогичным потребительским запросам и быть взаимозаменяемыми.

Аптеке следует выделить несколько десятков групп, разместить их на соответствующих полочках и осуществлять учет и аналитическую оценку уже отталкиваясь от всей фармакологической группы.

Рассмотрим пример.

Человек пришел в аптеку, чтобы купить лекарство от изжоги. Этот симптом могут устранить ингибиторы протонной помпы, например, омез, и антагонисты Н1-рецепторов – фамотидин. С научной точки зрения данные препараты относятся к разным группам, однако, категорийный менеджмент обязывает объединить их в одну торговую группу.

Объяснить это довольно просто. Вряд ли покупателя в данном случае будет интересовать, из чего состоят эти препараты и как они действуют.

Его цель – избавиться от болезненных ощущений, вызванных изжогой.

6 причин возврата лекарств. Как вести себя фармацевту?

6 причин возврата лекарств. Как вести себя фармацевту?
посмотреть/скачать>>

Поэтому решение адаптировать имеющиеся в аптеке медизделия «под потребителя» является целесообразным. К тому же, такие категории, как лекарство от температуры, успокаивающее, от боли и другие намного понятнее для покупателя, чем то, которое будет разделено на заумные научные категории.

Пошаговая инструкция выкладки товара в аптеке: рекомендации специалистов

Применение категорийного подхода при выкладке аптечного товара способствует повышению финансово-экономических показателей.

Как же распределить лекарственные препараты в соответствии с требованиями категорийного менеджмента в аптеке?

Специалисты рекомендуют осуществлять все действия в пошаговом порядке:

  • сформулировать категории товара;
  • проанализировать имеющийся ассортимент;
  • подготовиться к выкладке.

С самого начала следует определить, по каким товарным категориям будут распределяться присутствующие в аптеке товары. Поэтому в первую очередь распределяют товар в зависимости от назначения, например, как лекарственные препараты, гомеопатия, БАД и прочее. В каждой из групп формулируют ассортиментные категории.

Если речь идет о лекарственных средствах, то здесь учитываются такие показатели:

  1. Принцип действия;
  2. Нозология;
  3. Фармакологическая группа.

Каждая категория, в свою очередь, будет делиться на ассортиментные линии. При этом в обязательном порядке учитывается, какую потребность удовлетворяет тот или иной товар.

Например, категория желудочно-кишечных препаратов может включать следующие линии:

  • гепатопротекторы;
  • адсорбенты;
  • слабительные;
  • ферментные и другие.

В случае применения категорийного менеджмента обязательным является проведение анализа ассортимента. Его необходимо провести после распределения товара по категориям. Выполняется он по каждой отдельной ассортиментной группе.

Количество SKU-наименований определяется и оценивается по двух показателях – форме выпуска и МНН.

Все единицы имеющегося в аптеке ассортимента распределяют на такие группы:

Советы от маркетолога для аптек

Выполнение анализа является очень важным шагом, поскольку на его основании принимается решение о сокращении или увеличении SKU-наименований. Кроме этого, он помогает выполнить оценку того количества позиций, которые могут быть представлены на аптечных полках.

На следующем этапе необходимо подготовиться к выкладке ассортимента. Для этого необходимо составить планограммы выкладок.

При их формировании учитывают:

  • рейтинг товарных категорий;
  • психологические особенности покупателей;
  • закономерности их поведения в аптеке.

Также в планограмму включается информация о том, где будет располагаться та или иная товарная группа и единица и как она будет размещена. По завершении этой работы выполняют выкладку товара.

Какие трудности при внедрении категорийного менеджмента

Основная сложность при внедрении категорийного менеджмента в аптеке заключается в формировании товарного справочника. Ведь одно и то же лекарственное средство зачастую удовлетворяет различные потребности, а значит его можно отнести к нескольким категориям.

Кроме этого, потребители зачастую являются очень чувствительными в отношении стоимости на тот или иной товар SKU. Необходимо четко понимать, для каких препаратов характерна ценовая чувствительность.

Как правило, это касается тех товаров, которые стоят первыми в чеке. К тем, которые стоят на четвертом месте и далее чувствительность значительно ниже. Поэтому при таком подходе  данные товары играют роль генератора покупки.

Самые большие трудности при категорийном менеджере все же заключаются в привычной психологии работников аптеки, сломать которую очень сложно.

Читайте в ближайших номерах журнала «Новая аптека»
    Читать >>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Мероприятия

      Мероприятия

      Повышаем квалификацию

      Посмотреть

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...


      Мероприятия








      Наши продукты






















      © МЦФЭР, 2006 – 2017. Все права защищены.

      Портал zdrav.ru - медицинский портал для медицинских работников. Новости и статьи для главных врачей, медицинских сестер, заместителей главного врача, специалистов по качеству медицинской помощи, заведующих КДЛ, медицинских юристов, экономистов ЛПУ, провизоров и руководителей аптек.

      Информация на данном сайте предназначена только для медицинских работников. Ознакомьтесь с соглашением об использовании.
      Свидетельство о регистрации средства массовой информации ПИ № ФС77-64203 от 31.12.2015.

      
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Когда вы посещаете страницы сайта, мы обрабатываем ваши данные и можем передать сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – обратитесь в техподдержку.
      Сайт предназначен для медицинских работников!

      Чтобы продолжить чтение статей на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
      Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

      — 9400 статей
      — 4000 ответов на вопросы
      — 80 видеосеминаров
      — множество форм и образцов документов
      — бесплатная правовая база
      — полезные калькуляторы

      Вы также получите подарок — журнал в формате pdf

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Сайт предназначен для медицинских работников!

      Чтобы продолжить чтение статей на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
      Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

      — 9400 статей
      — 4000 ответов на вопросы
      — 80 видеосеминаров
      — множество форм и образцов документов
      — бесплатная правовая база
      — полезные калькуляторы

      Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      ×
      Сайт предназначен для медицинских работников!

      Чтобы продолжить чтение статей на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
      Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

      — 9400 статей
      — 4000 ответов на вопросы
      — 80 видеосеминаров
      — множество форм и образцов документов
      — бесплатная правовая база
      — полезные калькуляторы

      Вы также получите подарок — журнал в формате pdf

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      ×
      Сайт предназначен для медицинских работников!

      Чтобы скачать файл на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
      Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

      — 9400 статей
      — 4000 ответов на вопросы
      — 80 видеосеминаров
      — множество форм и образцов документов
      — бесплатная правовая база
      — полезные калькуляторы

      Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      ×
      Сайт предназначен для медицинских работников!

      Чтобы скачать файл на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
      Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

      — 9400 статей
      — 4000 ответов на вопросы
      — 80 видеосеминаров
      — множество форм и образцов документов
      — бесплатная правовая база
      — полезные калькуляторы

      Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      ×