text
Портал для медицинских работников

Как научить первостольников думать и шпионить

  • 12 апреля 2018
  • 450

Как продавать в аптекеПервостольники включают в топ-20 товаров по выручке позиции, которые по факту мало влияют на доход аптеки.

При этом заведующие пополняют ассортимент на основе собственного рейтинга. Аптека рискует снижением оборачиваемости и падением продаж. Как исправить ситуацию читайте в нашей статье.

Внимание! Для скачивания доступны новые образцы:  Регистрация операций по обороту НС и ПВ, Обеспечение ЛП минимального ассортимента, Регистрация неправильно выписанных рецептов

Совмещайте интересы аптеки и фармпроизводителя

Производители заинтересованы, чтобы первостольников учили продавать только их бренд. Аптеке невыгодно работать только на поле маркетинговых контрактов. Чтобы совместить интересы фармкомпании и аптеки, расширяйте учебные программы для первостольников. Не ограничивайтесь одной товарной единицей — обучайте сотрудников по товарным категориям.


Первостольники должны четко ориентироваться в категориях и уметь выбирать для каждого покупателя вариант соотношения «цена — качество — эффективность — безопасность». Это приведет к росту продаж категории в целом, а не перераспределению сил внутри нее.

Чтобы встроить в эту систему интерес производителя, добейтесь устойчивого знания сотрудниками:

  • целевой аудитории бренда производителя;
  • уникальных характеристик и выгод продукта;
  • ключевых сообщений в презентации продукта.

Первостольники часто не видят разницы между товарными брендами внутри категории и ориентируются только на личную эмоциональную оценку.

6 причин возврата лекарств. Как вести себя фармацевту?

6 причин возврата лекарств. Как вести себя фармацевту?
посмотреть/скачать>>

Поэтому требуйте от производителя достоверную и подробную информацию о продукте: характеристики, достоинства, выгоды и т. д. Кроме того, не забывайте про оценку бренда по шкале «цена — качество — эффективность — безопасность».


Используйте преимущества раскрученных брендов. Потребители рекламы аптечного товара уже сформировали свою точку зрения. Людям будет приятно, что их мнение поддерживает специалист с фармобразованием.

Ситуация, когда человек повышает самооценку, благотворно влияет на лояльность. Лояльный покупатель купит товар, за которым пришел и охотно согласится на дополнительные товары по рекомендации фармацевта.

Проводите аудит рабочего ассортимента

«Мы и так все знаем, отпустите нас пораньше». Часто слышите от сотрудников эту фразу — проведите аудит рабочего ассортимента. Рабочий ассортимент — это товар, который расходится. Его широта характеризует то, как работают сотрудники: предлагают товар или пассивно обслуживают по запросу.

Попросите первостольников сформулировать отдельно топ-20 по выручке и по упаковкам, а потом сопоставьте результаты с показателями продаж в аптеке.

Практика показала, что часто сотрудникам сложно сформировать такие рейтинги либо они приводят в качестве топ-20 то, что на слуху благодаря телерекламе (рис. 1, 2).

Ассортимент в аптеке

Вывод: первостольники слабо знают ассортимент и пассивно обслуживают покупателей.

  1. Выясните, есть ли в аптеке позиции, которые формируют выручку.
  2. Контролируйте такие единицы ассортимента и каждый день проверяйте их наличие в аптеке.
  3. Убеждайтесь, что первостольники знают чемпионов по выручке.

Пример. Первостольники не включили в рейтинг топ-20 бренд, который формирует выручку аптеки.

Аптечная сеть провела аудит рабочего ассортимента и выявила нелекарственный бренд, который давно держит лидерство по выручке, упаковкам и доходности. При этом только 2% респондентов отметили его в рейтинге топ-20.

Как шпионаж поможет увеличить продажи? 

Разбирайте с сотрудниками рабочие ситуации

Результаты аудита рабочего ассортимента продемонстрируют одну из пяти ситуаций.

  1. «Думаю — продаю». Первостольник выбрал позицию, которая по итогам продаж в аптеке показала высокие результаты. Пазл сложился — сотрудник предлагает, посетитель покупает.
  2. «Думаю — не продаю». Первостольник выбрал позицию, которая по итогам продаж уступает продажам других единиц ассортимента. Цепочка распадается: сотрудник предлагает, но посетитель не покупает. Такое часто происходит из-за того, что сотрудник не знает характеристик и достоинств продукта и поэтому не убеждает покупателя.
  3. «Не думаю — продаю». Сотрудник не упомянул в рейтинге позицию, которую с успехом продает. Значит, товар ассортимента пользуется спросом. Заслуги первостольника в этом нет — он отпускает товар по запросу покупателя. А вот производителю спасибо — он создал спрос на бренд.
  4. «Не люблю — не продаю». Сотрудник назвал в опросе бренд, который обязан предлагать по условиям маркетингового контракта. Но сердце первостольника принадлежит другому товару. Поэтому продажи не растут. В этой ситуации показывайте достоинства бренда и выгоды от работы с ним.
  5. «Не хочу — не продаю». Первостольник знает, что предлагать, но «не царское дело рекомендовать, предлагать и навязывать». Такие сотрудники требуют повышенного внимания руководителя. Найдите к ним подход, обучайте, иначе участи аптеки не позавидуешь.

Используйте результаты аудита, чтобы совместно с сотрудниками сформировать новую систему продаж. Учтите предложения первостольников: варианты презентации товара, идеи для комплексных продаж и т. д. Включите в новую схему продаж позиции, которые ваши подчиненные «думают, что продают».

Так вы мягко вовлечете сотрудников в процесс развития необходимых навыков и компетенций. Важно, что вы не будете навязывать подчиненным новую систему, они сами примут участие в ее разработке.

На заметку

Составьте свой рейтинг топ-20 и сравните его с рейтингами первостольников. Если разница велика, аптека рискует снижением оборачиваемости. Заведующая аптекой заказывает один топ-20, первостольники ориентируются при продаже на собственное представление о ходовых товарных позициях.

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Мероприятия

Мероприятия

Повышаем квалификацию

Посмотреть

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Сайт предназначен для медицинских работников!


Чтобы подтвердить ваш статус, зарегистрируйтесь, и:

Читайте экспертные
материалы

Скачивайте готовые
формы и СОПы

Смотрите
бесплатные вебинары

13 000 статей

1 500 инструкций

200 записей

Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
вконтакте
одноклассники
Сайт предназначен для медицинских работников!


Чтобы скачать файл на портале ZDRAV.RU, зарегистрируйтесь, и:

Читайте экспертные
материалы

Скачивайте готовые
формы и СОПы

Смотрите
бесплатные вебинары

13 000 статей

1 500 инструкций

200 записей

Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
вконтакте
одноклассники
Сайт предназначен для медицинских работников!


Чтобы подтвердить ваш статус, зарегистрируйтесь, и:

Читайте экспертные
материалы

Скачивайте готовые
формы и СОПы

Смотрите
бесплатные вебинары

13 000 статей

1 500 инструкций

200 записей

Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
вконтакте
одноклассники
×

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.