text

🍁 Осенний ценопад: скидка 20%! УСПЕТЬ ➤➤➤

Портал для медицинских работников

Как анализировать спрос на товары аптечного ассортимента

  • 25 мая 2018
  • 111

Спрос на товары аптечного ассортиментаАнализ спроса на товары аптечного ассортимента необходим для его рационального формирования. Но спросом необходимо управлять, и это, как правило, представляет для аптечных работников наибольшую сложность.

Какие методы исследования спроса на товары аптечного ассортимента существуют? Как управлять спросом? Ответы на эти вопросы – в материале статьи.

Анализ спроса с помощью дефектуры

Исследование спроса проводят при помощи дефектурного журнала – в него заносятся товары, которые закончились, а также единицы ассортимента, которых никогда не было в данной аптеке, но покупатели их спрашивали.

В чем подвох маркетингового контракта с фармпроизводителем

В чем подвох маркетингового контракта с фармпроизводителем
посмотреть/скачать>>


Однако, как показывает практика, использование только этого метода недостаточно. Это связано с тем, что многие покупатели, зайдя в аптеку и не найдя нужный товар на витрине самостоятельно, не задают вопрос первостольнику, а разворачиваются и покидают торговую точку.

Кроме того, дефектурный журнал неспособен отразить «неактивный» спрос на товары, которые могли бы быть куплены в этой аптеке. Это прежде всего касается группы товаров «качества жизни» - медикаментов с инновационными и более эффективными лекарственными формами, аптечной косметики, космецевтики и контрацептивных средств.

По этим причинам, а также в силу большой загруженности персонала и человеческого фактора анализ дефектурного журнала считается достаточно ненадежным методом исследования спроса.

Можно ли управлять спросом потребителей в аптеке? Как это делать и почему это важно подробно рассказано в статье журнала "Новая аптека".

Как управлять потребительским спросом в аптеке

Как анализировать спрос на товары аптечного ассортиментаАптечные сети в целом справляются с ценообразованием и формируют достаточный ассортимент.

В то же время управлять потребительским спросом аптечная розница еще не научилась.

Читайте в статье журнала «Новая аптека», как избежать распространенных ошибок и сделать фармрекомендацию локомотивом продаж.

Автор: Павел ЛИСОВСКИЙ, управляющий партнер «Проектирование систем управления», консультант по увеличению прибыльности бизнеса, действительный участник РАФМ, к. э. н.

Рекомендуется в качестве дополнительного метода изучения спроса на товары аптечного ассортимента использовать объективный анализ сведений об ассортиментной структуре рынка населенного пункта, в котором расположена аптека.

Известно, что в каждом городе своя ассортиментная политика, и если какой-то товар пользуется повышенным спросом, то его можно и нужно продавать.

Гораздо более эффективной методикой изучения спроса в аптеке является «перекрестный» анализ прайс-листов нескольких самых крупных в регионе поставщиков. При этом непременно выделяются позиции, присутствующие в их ассортименте одновременно.

Только тщательно изучив спрос, можно приступать к определению потребности. Однако это нельзя сделать без налаженного учета и остатков товара по номенклатуре, распределенной по наиболее важным признакам потребления.

Расчет потребности осуществляется на основании фактического потребления товара с учетом выявления закономерностей изменения спроса на товар. Помимо этого, берут в расчет целый комплекс факторов, оказывающих влияние на потребление.


Наиболее специфической группой товаров, потребляемых населением, являются медикаменты – потребность в них очень изменчива и зависит от общей заболеваемости. Также на потребление влияет повышение общей культуры граждан – это особенно касается лекарств, принимаемых для профилактики.

Потребность в аптечных товарах зависит, помимо прочего, и от следующих факторов:

  1. Увеличение численности населения;
  2. Повышение уровня жизни и материального благополучия граждан;
  3. Улучшение качества медицинской помощи;
  4. Рост числа лечебных учреждений и др.

Основная трудность расчета потребности в лекарствах и других аптечных товарах связана с наличием большого числа факторов на их потребление, а также огромным количеством их наименований. Именно поэтому при этом целесообразнее использовать разные методики и учитывать множество условий.

Активируйте доступ к журналу «Новая аптека» и читайте проверенные экспертами статьи:

Управление аптечным спросом

Основой продаж в аптеке должна стать фармрекомендация. В продуктовых торговых точках продавцы в первую очередь акцентируют внимание покупателя на товар, нужный магазину. В аптеке все происходит несколько иначе – ее работники советуют покупателю то, что сами считают нужным.

То есть в каждой смене и у каждого фармацевта структура рекомендации разная, и один и тот же провизор в похожих ситуациях может рекомендовать разные лекарства, руководствуясь при этом причинами, которые не подпадают под общие принципы менеджмента сети.

Именно неуправляемый спрос наиболее негативным образом сказывается на статистике продаж. Сегодня первостольник рекомендует покупателю один товар, завтра другой, послезавтра – третий, и так далее. Такое снижение концентрации продаж зачастую приводит к необоснованному расширению ассортимента и общему снижению прибыли аптеки.

При заключении маркетингового договора с фармацевтической корпорацией руководители аптечных сетей часто утверждают, что все их рекомендации находятся под контролем.

На деле же управление процессом нередко оказывается недостаточным. В то же время те организации, которые освоили управление продажами, быстро наращивают обороты, а те, кто отстал, оказываются в проигрыше.

Вопрос безопасности товаров в аптеке имеет ключевое значение, особенно когда речь идет о детских товарах, которые пользуются высоким спросом в любой сезон. Как обезопасить покупателя и саму аптеку от штрафных санкций - в материале далее.

Как анализировать спрос на товары аптечного ассортиментаСпрос на детские товары в аптеке

Детские товары отличает стабильный спрос без сезонных колебаний. Продукция для детей на аптечных полках ассоциируется у покупателей с безопасным использованием.

Все это делает товарную группу генератором дополнительного трафика и источником роста выручки для аптек.

Свести к нулю преимущества способны штрафы за нарушение правил оборота детских товаров, которые в отдельных случаях превышают полмиллиона рублей поможет статья от экперта в журнале «Новая аптека».

Зачем нужен обязательный перечень и что в него включать

Чтобы создать предпосылки к управлению продажами, желательно создать список товаров и внести его в соответствующие модули программного обеспечения.

Эти данные должны быть в доступной форме донесены до сотрудников аптеки. Данный перечень лучше создавать централизованно для всех аптек в конкретной категории, так как его формирование на местах принесет гораздо более меньший эффект.

Наиболее распространенная модель перечня товаров для продаж – так называемая «простыня». По сути это просто список товаров, никак не связанный с группами потребителей. Он может включать десятки наименований продукции из одних товарных групп, и не содержать ни одного наименования товаров из других.

Если «запихивать» в наиболее значимую рекомендацию товары, которые включены в маркетинговый договор и по которым требуется выполнение определенного плана, получится как раз такая «простыня».

Логики в таком перечне будет мало, так как он достаточно сложен для запоминания, однако даже он сможет повысить управляемость спросом на товары аптечного ассортимента.

Гораздо больше смысла несет в себе внесение в перечень по 2-3 безрецептурных средства из каждой потребительской группы и столько же наименований рецептурных препаратов с одним МНН. Реализовать такую модель на практике способна только аптечная сеть, в управлении которой используются принципы категорийного менеджмента.

Такой подход значительно облегчает решение данной задачи. В каждой группе товаров можно выделить 2-3 прибыльных для аптечной сети средства из разных ценовых сегментов, а первостольников обязать рекомендовать покупателям не самые дорогостоящие, а самые высокодоходные препараты. Далее нужно установить план продаж таких товаров для каждого провизора и фармацевта.

Еще одним эффективным методом управления спросом на аптечные товары является внедрение антиплана по продажам препаратов, невыгодных аптечной организации. Это достаточно сильная технология, но она принесет желаемый эффект лишь при правильных расчетах и жестком контроле со стороны руководителя.

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Мероприятия

Мероприятия

Повышаем квалификацию

Посмотреть

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Сайт предназначен для медицинских работников!


Материалы для zdrav.ru готовят лучшие эксперты в сфере здравоохранения. Чтобы защитить их авторские права, многие статьи на нашем сайте закрыты

Подтвердите ваш статус медработника - регистрация займет одну минуту.

Пакет готовых инструкций, чтобы пройти проверку Росздравнадзора в подарок!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Сайт предназначен для медицинских работников!


Материалы для zdrav.ru готовят лучшие эксперты в сфере здравоохранения. Чтобы защитить их авторские права, многие статьи на нашем сайте закрыты

Подтвердите ваш статус медработника - регистрация займет одну минуту.

Пакет готовых инструкций, чтобы пройти проверку Росздравнадзора в подарок!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
×

Гость, вам предоставлен VIP-доступ к журналу «Новая аптека»:
возможность скачивать шаблоны • доступ к видеотренингамкниги  для аптек
Активировать доступ  
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.