Здравоохранение

Шпаргалка для первостольника: простые инструменты маркетинга в аптеке

  • 18 января 2019
  • 67

Как продавать в аптекеОсновная задача маркетинга в аптеке –приобретение и удержание клиента. Научиться этому можно через опыт других аптечных сетей.

Что такое воронка продаж? Как привлечь и удержать клиента? Какие инструменты маркетинга должен знать первостольник? Расскажем подробно, приведем примеры.

Больше статей в журнале «Новая аптека» Активировать доступ

Оценка эффективности работы аптеки через воронку продаж

Воронка продаж представляет собой один из принципов маркетинга, который заключается в распределение посетителей аптеки по стадиям процесса продаж от первого контакта до заключения сделки.

Визуально воронку продаж можно представить в виде графика, напоминающего перевернутую пирамиду:

  • верхняя широкая часть показывает, сколько клиентов находятся на начальной стадии процесса продаж (интересуются услугами аптеки, проходят мимо нее и т.д.);
  • нижняя часть показывает клиентов, которые совершили покупку в аптеке.

Краткая энциклопедия маркетинговых приемов для аптек в журнале "Новая аптека"

Визуализация воронки продаж позволяет руководителю аптеки посмотреть на свое аптечное предприятие сверху и увидеть, через какие стадии покупатель проходит прежде чем совершить покупку в аптеке. Рассмотрим эти стадии.

Шпаргалка для первостольника: простые инструменты маркетинга в аптеке1. Прохожие. Это люди, которые проходят мимо аптеки. Необходимо задаться вопросом: «Все ли эти прохожие могут быть потенциальными покупателями аптеки?».

Правильный ответ – «да», потому что аптека это не только лекарственные препараты, ассортимент аптеки сейчас насыщен разными околоаптечными товарами, для красоты, здоровья, профилактики. Таким образом, каждый прохожий без исключения проходящей мимо аптеки реально может стать ее потенциальным посетителем и покупателем

2. Посетители. Это трафик, потоки где проходят посетители, будущие клиенты.

На первом уровне важно научиться думать следующим образом: «Что нужно сделать аптеки для того, чтобы превратить прохожих в посетителей».

Посетители - это те люди, которые переступили порог аптеки и зашли в нее. Всегда очень важно, чтобы посетители аптеки стали ее покупателями. 

3. Покупатели. Покупателей возможно измерить при помощи чеков, покупатель - это именно тот человек, который оставил свой след в аптеке на кассе.

Но редко аптеки сейчас считают такой показатель, как «посетитель аптеки», а это на самом деле очень важно, потому, что число посетителей не равняется числу покупателей.

Как управлять потребительским спросом в аптеке

Аптечные сети в целом справляются с ценообразованием и формируют достаточный ассортимент. В то же время управлять потребительским спросом аптечная розница еще не научилась.

Как избежать распространенных ошибок и сделать фармрекомендацию локомотивом продаж.

Что нужно для того, чтобы посетитель стал покупателем

Посетитель станет покупателем только при соблюдении ряда условий:

1. Он нашел тот препарат или другой товар, за которым пришел;

2. Стоимость товара оказалась приемлемой для посетителя;

3. Посетителю очень важно, чтобы он мог пройти по торговому залу, самостоятельно ознакомившись с витринами и посмотреть, есть ли тот или иной товар в аптеке, и сколько он будет стоить.

Поэтому мерчендайзинг - это очень важная тема для превращения посетителей аптеки в покупателей.

4. Посетителю важна такая составляющая, как наличие определенных акций, каких-то активностей, направленных на потребителя, чтобы он задержался, дошел до первого стола и пообщался с первостольником.


Уровни воронки продаж

Аптека с точки зрения воронки аптечных продаж превращается в 3 уровня, на каждом из которых реализуются разные средства для увеличения аптечных продаж:

1. Превращение прохожих в посетителей аптеки.

Основное средство: работа с трафиком – локальный маркетинг.

2. Превращение посетителей в покупателей аптеки.

На этом уровне применимы следующие средства:

  • работа с конверсией;
  • ассортимент;
  • товарный запас;
  • ценообразование;
  • мерчендайзинг,
  • системный маркетинг (акции).

3. Увеличение размера покупки. Основные средства:

  • повышение качества обслуживания;
  • управление аптечными продажами.

Работа с трафиком и локальный маркетинг

В маркетинге аптечном различаются два таких понятия:

  1. Локальный маркетинг- он работает на увеличение посетителей, на увеличение количества чеков.
  2. Системный маркетинг - акционные мероприятия, которые осуществляются на втором уровне воронки продаж.

Инструменты локального маркетинга

1. Скидочные программы лояльности;

2. Использование событийного маркетинга (наружная реклама событий, в том числе ичерез СМИ).

Как работает инструмент - придумывается определенное событие, которое рассказывается внешнему миру и под это событие предлагается определенная акционная активность.

3. Работа с картой торговой территории;

4. Использование партизанского маркетинга и сарафанного радио;

6. Использование дополнительных услуг и почтовой рассылки;

8. Участие в благотворительности;

9. Полезные сервисы (интернет заказы, доставка);

10. Работа с фасадом и наружной рекламой;

11. Используйте право аптеки на санпросвет работу.

Инструменты локального маркетинга полезнее при комплексном подходе. Чтобы получить данные для анализа, тестируйте маркетинговые акции.

Шесть рекомендаций по локальному маркетингу для руководителей аптек в журнале "Новая аптека".

Как использовать скидочную программу лояльности

  1. Привлечение посетителей и увеличение покупателей (чеков).
  2. Сбор данных - создание базы покупателей, в том числе и постоянных.
  3. Сохранение/удержание покупателей.
  4. Повышение узнаваемости торговой марки.
  5. Запуск «Сарафанного радио».
  6. Формирование статуса аптеки.

Также можно использовать программы лояльности, которые будут действовать сразу на несколько торговых сетей, например, программу «Спасибо от Сбербанка», действующую локальную скидку или дисконтно-бонусную программу.

Событийный маркетинг как средство повышения продаж в аптеке

Такой маркетинг работает очень эффективно и позволяет создать эффект «лавины», а также добиться следующих целей:

  1. Привлечение новых посетителей.
  2. Увеличение количества посещений аптеки.
  3. Увеличение количества чеков.
  4. Повышение узнаваемости торговой марки.
  5. Статус «недорогой» аптеки.
  6. Запуск «Сарафанного радио».
  7. Увеличение среднего чека.

Пример: в аптеке объявлен месяц «Борьбы со стрессом». В этот период первостольники предлагают посетителям товар дня со скидкой - Персен, Ново-пассит, Афобазол, смесь эфирных масел «Антистресс» со скидкой.

При этом важно придерживаться следующих правил:

  • предлагайте посетителям конкретные и понятные им товары;
  • чтобы заинтересовать покупателя предложение должно быть ограничено по времени;
  • предложение должно содержать активный призыв к конкретным действиям.

Аптекам важно иметь постоянного покупателя.

Использование скидочной программы работает на привлечение посетителей и увеличение количества чеков, скидочные программы лояльности работают на сбор данных, на создание базы покупателей, в том числе постоянных.

Персонализация скидочной программы является ценным знанием, потому, что, еслиаптека будет знать посетителей по фамилиям, понимать, какие из аптечных товаров они из месяца в месяц покупают, через некоторое время возможно разработать индивидуальную персонифицированную скидку для определенных покупателей.

Как сформировать ассортимент под «свою» аптеку

Большинство аптек при формировании аптечного ассортимента используют усредненный подход, не основываясь на специфики конкретной точки. Между тем характерные для разных типов аптек различия в параметрах клиентов - ключевой фактор ассортиментной политики.

Как формируется ассортиментное позиционирование расскажем в журнале "Новая аптека".

Что такое конверсия и почему она важна в продажах

Товарооборот или выручка формируется благодаря двум товарообразующим показателям, таким, как количество чеков и средний чек.

Конверсия - это отношение количества покупателей к количеству посетителей (Конверсия = количество покупателей / количество посетителей).

Например: в аптеку зашли 100 человек, 70 из них сделали покупку.

Коэффициент конверсии = 70 чеков/100 зашедших посетителей = 0,7

Комфортная конверсия - это примерно 80%.

Конверсия очень важный показатель в розничном бизнесе. FMCG розница очень активно ей пользуется, у некоторых аптек он отражается в мотивационном профиле заведующих аптек.

Если посмотрим на формулу товарооборота с точки зрения расчета конверсии, то она преобразуется - количество зашедших посетителей умножить на коэффициент конверсии умножить на средний чек.

Формирование статуса недорогой аптеки

Психологические аспекты ценообразования важны, существует много психологических приемов, когда в сознании человека формируется понимание, что в этой аптеке есть доступные цены.

Что входит в скидочные программы лояльности:

  • некоторые компании делают большие скидки в какие-то определенные дни (например, в одной аптеке один раз в месяц действует акция - 20% скидка на весь аптечный ассортимент);
  • скидки на определенные товары, чаще всего сезонные;
  • следующий момент - это сочетание скидки и бонуса т.е. дисконтно-бонусная программа.

Пример: одна из аптечных сетей, представленная в Уфе и в регионах,сделала привлекательную систему дисконтно-бонусной программы лояльности, когда у клиента есть накопительная скидка в зависимости от объема покупки.

В дальнейшем клиент накапливает бонус, например 10%, далее все покупки с 10% бонусом представляются в виде баллов, которые накапливаются и за эти баллы можно приобретать товар. 

Рекомендации по теме

Мероприятия

Мероприятия

Повышаем квалификацию

Посмотреть

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Сайт предназначен для медицинских работников!


Материалы для zdrav.ru готовят лучшие эксперты в сфере здравоохранения. Чтобы защитить их авторские права, многие статьи на нашем сайте закрыты

Подтвердите ваш статус медработника - регистрация займет одну минуту:)

Пакет готовых инструкций, чтобы пройти проверку Росздравнадзора в подарок!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
ИЛИ ВОЙТИ ЧЕРЕЗ СОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИ
Зарегистрироваться
Сайт предназначен для медицинских работников!


Материалы для zdrav.ru готовят лучшие эксперты в сфере здравоохранения. Чтобы защитить их авторские права, многие статьи на нашем сайте закрыты

Подтвердите ваш статус медработника - регистрация займет одну минуту.

Пакет готовых инструкций, чтобы пройти проверку Росздравнадзора в подарок!!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
ИЛИ ВОЙТИ ЧЕРЕЗ СОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИ
Зарегистрироваться
×
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.