Здравоохранение

Анализ конкурентов и целевой аудитории аптеки как эффективный способ повышения продаж

  • 19 января 2019
  • 114

Оценка целевой аудитории Для повышения аптечных продаж необходимо изучить район, в котором находится аптека – определить места трафика посетителей, определить ближайших конкурентов.

После этого определяется целевая аудитория аптеки.

Зачем это нужно, и как влияет на количество чеков – расскажем в статье.

Больше статей в журнале «Новая аптека» Активировать доступ

Работа с картой торговой территории

Большую помощь в повышении аптечных продаж может оказать работа с картой торговой территории, которая предполагает работу с организациями и предпринимателями, которые работают в районе местонахождения аптеки.

Как работать с территорией

Необходимо открыть онлайн-карты и набрать адрес, по которому находится аптека.

Далее разворачивается карта на радиус примерно в 10-15 минут ходьбы.

Что нужно отметить на карте торгового радиуса

  1. Месторасположение аптеки.
  2. Людские и автомобильные потоки.
  3. Конкурентное окружение.
  4. «Клиентские магниты» - места скопления большого количества людей.
  5. Возможные магазины-партнёры.

Краткая энциклопедия маркетинговых приемов для аптек в журнале "Новая аптека"

Выделение конкурентного окружения

Интерактивная карта позволяет выделить ближайших конкурентов. Однако, в расчет нужно брать не все аптеки, которые находятся рядом. Прямыми конкурентами будут являться:

  1. Аптеки, работающие на одном и том же трафике.
  2. Аптеки, работающие на одну и ту же целевую аудиторию.
  3. Аптеки, предлагающие один и тот же сервис.
  4. Аптеки одной «категории» и формы выкладки.

Что дает разработка карты

  • Оценка целевой аудитории и ассортиментных групп;
  • разработка партнерских программы с целью привлечения новых посетителей;
  • определение мест для размещения рекламных носителей, промоутеров;
  • экономия рекламного бюджета.

Портрет целевой аудитории аптеки

Для того, чтобы выделить целевую аудиторию аптеки, необходимо ответить на ряд вопросов:

  • кто наш потребитель;
  • каков уровень его дохода;
  • что он покупает чаще всего;
  • какой его пол и возраст;
  • какие дополнительные услуги желает получить покупатель;
  • почему покупатель будет совершать покупки в нашей аптеке.

Когда аптека получит портрет целевого покупателя, это даст возможность сформировать ядро ассортимента, то есть целевой сегмент покупок, который востребован наибольшим числом покупателей.

Информация о нуждах и потребностях покупателей повышает продажи.

Чтобы изучить покупательскую среду, используйте пошаговую инструкцию которую предоставляем в журнале Новая аптека.

Сегментация аптек и их ассортиментная политика

Анализ целевой аудитории аптеки позволяет сформировать ассортиментную политику аптеки, которая также зависит от ее места расположения.

Так выделяется несколько базовых групп аптек и особенности их целевой аудитории.

1. Ассортиментная политика спальных аптек:

  • спальная аптека – это всегда низкий трафик;
  • клиенты - жители района, постоянных клиентов выделяется около 3000 человек;
  • среди покупателей много пенсионеров;
  • средний чек – не высокий;
  • клиенты чувствительны к цене;
  • широкий ассортимент не нужен;
  • общая ширина ассортимента может быть в пределах 2,5 тысяч позиций;
  • важно адаптировать ассортимент под потребности населения данного района.

2. Ассортиментная политика проходимых аптек, формат «Стрит-ритейл»:

  • в непосредственной близости проходит 200 человек в час;
  • высокая чувствительность целевой аудитории к широте ассортимента - покупка часто осуществляется по пути;
  • ассортимент должен быть широким, хорошо продуманным и наполнен товаром импульсного спроса, с высокой долей дорогих препаратов и препаратов спонтанного спроса;
  • транзитные клиенты менее чувствительны к цене, для них более важны качество и скорость обслуживания.

3. Ассортиментная политика проходимых аптек, формат «Торговый центр»:

  • в таких аптеках в меньшей степени приобретают лекарственные препараты группы рецептурных, самые распространенные - группы безрецептурных препаратов (противовирусные, противоаллергические, средства защиты ЖКТ и другие);
  • должнабыть широко представлена косметическая группа, товары импульсного спроса, витамины, БАДы,средства для контрацепции;
  • в аптеках торговых центров, как правило, доля продаж товаров НДС достаточновелика, может достигать 50-60%.

Дополнительные инструменты повышения продаж в аптеке

Партизанский маркетинг - система пассивных продаж, когда потребителю создается определенная атмосфера, побуждающая его сделать определенной действие – зайти в аптеку.

Главная задача партизанского маркетинга –запомниться потенциальному покупателю, приминимальных со стороны компании денежных затратах и в необычном позитивном контексте.

Что дает партизанский маркетинг:

  • привлечение посетителей и увеличение покупателей (чеков);
  • повышение узнаваемости торговой марки;
  • запуск «Сарафанного радио».

Инструменты локального маркетинга полезнее при комплексном подходе. Чтобы получить данные для анализа, тестируйте маркетинговые акции.

Шесть рекомендаций по локальному маркетингу для руководителей аптек в журнале "Новая аптека".

Использование дополнительных услуг

Многие привыкли к тому, что дополнительными услугами в аптеке является измерение артериального давления, диагностика кожи, также широко представленные группы лечебной косметики и консультации от производителей лечебной косметики.

Все это – типичные дополнительные услуги в аптеках.

Также широко начинают применяться непривычные дополнительные услуги, которые помогают привлекать дополнительный трафик в аптеку:

  • услуга по определению веса (взвешивание);
  • использование аппарата, который за небольшую плату проведет измерения и выдаст человеку паспорт, где указано соотношение веса, частоты пульса и т.д. и дает определенные рекомендации;
  • диагностика кожи с помощью специального аппарата;
  • бесплатные консультации специалистов и тематические мероприятия.

Также в некоторых регионах в аптеках внедряются программы сотрудничества с благотворительным фондом.

Это позволяет аптечной сети приобрести очень серьезное продвижение своей торговой марки, потому что информация о благотворительности присутствует на многих телевизионных каналах и в интернете, поэтому это скажется на имидже аптеки самым положительным образом.

Какие еще преимущества предоставляет аптеке сотрудничество с благотворительным фондом:

  • увеличивает в сознании посетителя социальную направленность бизнеса;
  • реальная помощь людям, которые в ней нуждаются;
  • работает на создание положительного имиджа аптеки;
  • работает на узнаваемость и продвижение торговой марки;
  • работает на удержание постоянных покупателей.

Работа с фасадами, наружной рекламой

Для того, чтобы объективно оценить внешний вид аптеки, его привлекательность, очень важно посмотреть на нее непривычным взглядом, со стороны покупателя.

Как работать с наружной рекламой аптеки, расскажем в журнале "Новая аптека".

С фасадом и наружной рекламой следует работать следующим образом:

  • баннеры в основном в окнах разрешаются с внутренней стороны аптеки в большинстве регионов;
  • эффективна реклама на транспорте, которая существует для формирования потока;
  • если оформить просвечивающиеся окна, красота торгового зала уже сама по себе будет работать на привлечение посетителей;
  • использование в наружной рекламе лиц, вызывающих доверие, например, например, лица ведущих передач про здоровье, руководителей благотворительных фондов.
Рекомендации по теме

Мероприятия

Мероприятия

Повышаем квалификацию

Посмотреть

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Сайт предназначен для медицинских работников!


Материалы для zdrav.ru готовят лучшие эксперты в сфере здравоохранения. Чтобы защитить их авторские права, многие статьи на нашем сайте закрыты

Подтвердите ваш статус медработника - регистрация займет одну минуту:)

Пакет готовых инструкций, чтобы пройти проверку Росздравнадзора в подарок!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
ИЛИ ВОЙТИ ЧЕРЕЗ СОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИ
Зарегистрироваться
Сайт предназначен для медицинских работников!


Материалы для zdrav.ru готовят лучшие эксперты в сфере здравоохранения. Чтобы защитить их авторские права, многие статьи на нашем сайте закрыты

Подтвердите ваш статус медработника - регистрация займет одну минуту.

Пакет готовых инструкций, чтобы пройти проверку Росздравнадзора в подарок!!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
ИЛИ ВОЙТИ ЧЕРЕЗ СОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИ
Зарегистрироваться
×
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.