Частная аптека: главный козырь в игре на выживание в условиях кризиса

4424

Какой аптеке живется легче в современных условиях? Нужно ли аптекам в кризис объединяться в сети? Какой должна быть про­фессиональная ассоциация фармацевтов? Во всех тонкостях этих непростых вопросов, связанных с эффективным управле­нием аптечным предприятием, "Новая Аптека" разбиралась вместе с директором одной из московских аптек, членом совета Ассоциации фармацевтических предприятий (АФП) Ольгой Васильевной Муравлевой, представившей интересный доклад в рамках бизнес-форума выставки "Аптека 2009".

Ольга Васильевна, как москов­ской фармации живется в условиях финансового кризи­са, на что делает ставку аптеч­ная розница?

По данным департамента здраво­охранения города Москвы, на конец 2009 г. в городе работали 5162 рознич­ные аптечные точки (2841 аптечный пункт, 1910 аптек и 411 киосков), а на каждую аптеку приходилось около трех тысяч человек (для сравнения: во Франции и Испании одна аптека обслуживает соответственно 2,2 и 2,1 тыс. жителей).

Конкуренция на фармрынке рас­тет, количество аптек увеличивается, но кризис уже наложил свой отпечаток на фармацевтический ритейл - не­рентабельные аптеки закрываются, идет переориентация и смена акцентов с количества на качество.

Кризис коснулся и российских аптечных сетей: если в начале 2009 г. объем сетевого рынка перевалил за 60%, то сейчас он снижается, сетевые аптеки с низкой рентабельностью и убыточные закрываются или меняют форматы работы. Однако, несмотря на кажущуюся нестабильность сете­вой розницы в период экономическо­го кризиса, по данным маркетинго­вых агентств, она демонстрирует определенный запас прочности, а руководство компаний не собирается отказываться от амбициозных, дале­ко идущих планов. Теперь ставка де­лается не на количество открываемых аптек, а на эффективность бизнеса, т. е. на развитие заведомо беспрои­грышных аптечных точек. Даже те компании, которым предсказывали скорое банкротство (например, ап­течная сеть "36,6"), смогли догово­риться с кредиторами и поставщика­ми и продолжают нормально функ­ционировать.

В этом плане интересны заявления генерального директора аптечной сети "А5" о готовности инвестировать всю заработанную прибыль в открытие новых торговых точек и возможности двукратного увеличения количества аптек "А5" уже в 2010 г.

От чего, Вы полагаете, зависит выживаемость аптечных пред­приятий в условиях кризиса?

Выживаемость аптек, особенно в условиях экономического кризиса, зависит от многих факторов, в том числе локальных возможностей аптек.

Расположение аптеки в местах с хорошо развитой инфраструктурой на сегодняшний день можно рассматри­вать не только как преимущество, но и как потенциальную зону риска, при­нимая во внимание тот факт, что в местах с хорошей проходимостью но­вые аптеки открываются особенно интенсивно. Там создается особо на­пряженная конкуренция с уже суще­ствующими аптеками, происходит перераспределение потока покупате­лей аптечных товаров в данном микро­районе и, как следствие, - перерас­пределение денежных потоков. В итоге существующие в микрорайоне аптеки не досчитываются прибыли или вовсе закрываются из-за убыточности.

Другое важное следствие кризиса -недоступность кредитов. Аптечные предприятия, как правило, не имеют достаточного количества необходи­мых им собственных оборотных средств и вынуждены кредитоваться у поставщиков аптечных товаров. Усло­вия товарного кредита с отсрочкой платежа или после его реализации, мягко говоря, менее выгодны и нега­тивным образом сказываются на эф­фективности аптечного предприятия. Кроме того, предоставляемый дис­трибьюторами и производителями товарный кредит, несомненно, сказы­вается не лучшим образом на уровне цен в аптеке, что делает ее еще более уязвимой в конкурентной среде, ведь аптекам, объединенным в сеть, удается добиться существенных ценовых скидок, исходя из больших объемов закупки.

Низкие цены на входе - это, по­жалуй, самое серьезное преимущество аптечной сети, сводящее на нет все усилия менеджмента отдельной част­ной аптеки по повышению ее привле­кательности для потенциальных по­купателей, реагирующих на кризис снижением платежеспособности.

Неужели все так печально, ведь ценовым преимуществам сетевой точки, вынужденной "кормить" центральный офис, частная аптека может противо­поставить свою гибкость?

Да, это так, но чтобы сегодня быть эффективными, частные аптеки долж­ны объединяться, чтобы совместно решать общие проблемы. В сегодняш­них условиях особую значимость в части поддержки частных аптечных предприятий, представляющих несе­тевую розницу, приобретает ассоциа­ция как структура, объединяющая аптеки на основе взаимных интересов. Тенденция к объединению аптек за­кономерна и связана, в первую оче­редь, с необходимостью оптимизации собственных издержек, организацией высокого уровня обслуживания, пре­доставлением дополнительных услуг с целью получения преимуществ на высококонкурентном аптечном рынке.

Ассоциаций сегодня достаточно. Недавно, например, объявило о регистрации «Некоммерческое партнерство содействия раз­витию аптечного бизнеса "Аптечная гильдия"». Чем Ваша ассоциация отличается от прочих?

"Аптечная гильдия" делает только первые шаги. О ее эффективности го­ворить еще рано.

АФП создана в 2000 г. как неком­мерческая организация, объединяю­щая аптеки Москвы и столичного ре­гиона с целью улучшения качества лекарственного обеспечения населе­ния лекарственными препаратами, парафармацевтическими средствами и изделиями медицинского назначе­ния. Сегодня в ассоциацию входит 40 аптек.

В условиях конкуренции аптеки -члены АФП постоянно совершенству­ются, используя современные бизнес-технологии с учетом индивидуальных особенностей конкретного аптечного предприятия. Это и есть основной козырь независимых аптек в борьбе с сетевой розницей за успех и живучесть на фармрынке.

Безусловно, у сетевых аптек есть преимущества перед аптеками-одиночками, но есть и недо­статки. Почему одиночные аптеки оказались в кризис более жизнеспособными?

Независимой аптеке позволяют удачно соперничать с сетевыми апте­ками гибкая ассортиментная и ценовая политика, адаптированная к локаль­ным потребительским предпочтениям и специфике конкретного микрорайо­на, чего аптечная сеть лишена по определению. Вопросы дефектуры (неудовлетворенного спроса) незави­симой аптекой тоже решаются доволь­но быстро, поскольку она не обреме­нена бюрократической системой по­ставок, основанной на заблаговремен­ной подаче заявки в центральный офис.

Автономная аптека, а вовсе не се­тевая структура, мобильнее, она эф­фективнее управляет всей хозяйствен­ной деятельностью. Объем товарного запаса в обособленной аптеке минима­лен, заказанные медикаменты достав­ляются, как правило, точно в срок и бесплатно, ничто не мешает автоном­ной аптеке, выбрав эксклюзивного поставщика, перейти на полное или частичное гарантированное обслужи­вание по договору комиссии, оградив себя от коммерческих рисков из-за возврата дистрибьютору невостребо­ванных покупателями лекарств.

При условии тщательной прора­ботки и грамотной реализации правил ведения бизнеса (исследование локаль­ных возможностей аптеки, изучение потребительских предпочтений, опти­мальная ценовая и ассортиментная политика) независимая аптека может успешно конкурировать с сетевыми проектами.

А что Вы думаете по поводу аптечных супермаркетов и прочих новых форматов? Ваши аптеки выдерживают натиск прогресса?

Известно, что определенный сег­мент покупателей аптечным супермар­кетам предпочитают привычный им, традиционный формат, представлен­ный в большинстве аптек АФП. Мно­гие наши аптечные предприятия уже не один десяток лет на аптечном рын­ке, они по праву заняли свою нишу, стали потомственно-семейными, почти родными для жителей микро­районов, в которых расположены. Коллективы наших аптек, выросшие на идеалах сострадания и добра, ни­когда не ставили во главу угла получе­ние сверхприбыли на торговле лекар­ствами. Более того, члены ассоциации из своей прибыли компенсируют раз­ницу в стоимости лекарств, предостав­ляя скидки пенсионерам, инвалидам, многодетным семьям. До недавнего времени аптеки АФП были единствен­ными в Москве представителями фармрозницы, обслуживающими "Со­циальную карту москвича" с предо­ставлением скидок. К этому проекту правительства Москвы, реализуемому в рамках городской целевой програм­мы "Электронная Москва", мы присо­единились в 2004 г.

Социальную значимость аптеки никто не отменял, но и о соб­ственной рентабельности позаботиться надо, ведь биз­нес создается ради прибыли, не так ли?

Так. И здесь нам помогает единая торговая марка, под которой работают наши аптеки, объединенные в корпо­ративную сеть.

Покупатель воспринимает аптеч­ную сеть как структуру с определенной атрибутикой, как аптечное предприя­тие, объединенное брендом, едиными правилами и системой учета, акциями по стимулированию сбыта, единой ассортиментной политикой, оформле­нием интерьера и т. д.

Успех корпоративной сети базиру­ется на том, что она может добиться существенных финансовых преиму­ществ по сравнению с отдельными самостоятельными аптеками. Более высокий объем продаж позволяет смягчить бремя вынужденных расхо­дов, которые несет каждая аптека в отдельности. Объединение позволяет оптимизировать затраты на обучение сотрудников, стимулирование сбыта, мероприятия имиджевого характера, добиваться специальных скидок и бо­нусов от поставщиков. Причем, коли­чество последних можно сократить без потерь, связанных с объединением аптечного ассортимента.

Работа под единой торговой мар­кой "Фармир", единство тактики и стратегии реализации товара, со­вместно проводимые промо-акции, нацеленные на увеличение объема продаж, единая система скидок по­зволяют рассматривать корпоративно объединенные аптечные предприя­тия как единую аптечную сеть. Нема­ловажно, что при этом аптеки не те­ряют свою юридическую самостоя­тельность.

Некоторые маркетологи уверя­ют, что аптечные скидки утрати­ли в современных условиях свою привлекательность в качестве инструмента привлечения покупателей. Что Вы можете сказать по этому поводу, руководствуясь опытом аптек АФП?

В аптеках ассоциации, работающих под торговой маркой "Фармир", на протяжении почти десяти лет успешно функционирует система предоставле­ния скидок постоянным покупателям. Совершив единовременную покупку на сумму свыше 1000 руб., покупатель получает дисконтную карту с первона­чальной скидкой 2% и накопительный счет, который растет с каждой новой покупкой. Чем выше общая сумма, уплаченная за покупки в течение ка­лендарного года, тем больше размер скидки.

Если сумма на счете покупателя:

• свыше 2 тыс. руб. - скидка 3%;

• свыше 10 тыс. руб. - скидка 5%;

• свыше 20 тыс. руб. - скидка 7%.

С началом нового календарного года сумма счета обнуляется, но про­цент скидки, заработанной в истекшем году, сохраняется на весь следующий год. Сумма, накопленная покупателем на счете в новом году, достигнув сле­дующего порогового значения, обе­спечивает увеличение процента скид­ки при совершении покупок.

Дисконтная карта аптек "Фармир" неименная, покупатель вправе пере­дать ее родным, друзьям или колле­гам - все они могут воспользоваться имеющейся скидкой, при этом сумма на счете будет расти.

Наши постоянные покупатели, имеющие по дисконту скидку 7%, за­полнив анкету, получают "золотую" дисконтную карту (постоянно дей­ствующая скидка 7%).

И все-таки, основной ресурс для создания покупательской лояльности к аптеке - акции. Приведите, пожалуйста, пример одной из самых успешных в сети "Фармир".

Мы постоянно проводим всевоз­можные интересные акции имиджево­го характера для укрепления покупа­тельской лояльности к аптекам ассо­циации. Пример одной из самых успешных - конкурс детского рисунка "Чудо-Юдо Рыба-Кит". В "Аптеке на Волгоградском", "Весте", "Аптеке на Панфиловском", "Столичной", "Аптеке на Пресне", "Ауре" более полутора со­тен детей рисовали, а мы развешивали их творения в торговых залах, которые на время превращались в выставоч­ные. Удобно: пока мама занята покуп­кой, ребенок тоже не скучает. Все остались довольны: каждому юному художнику - игрушка, аптеке - благо­дарность и любовь, которые вылива­ются в увеличение объема продаж.

Что греха таить, фармспециалисты сегодня работают "на износ", к концу смены уже не до грамотных консульта­ций и творческой инициативы. Ассоциация как-то реабилитиру­ет аптечных работников? Как Вы боретесь с профессио­нальным выгоранием?

Напряженный труд в условиях кризиса и жесткой конкуренции, не­стабильность, вызванная частой сме­ной "правил игры", действительно, выматывают руководителей аптек, мешают нацелиться на производствен­ный процесс. Первостольникам тоже порой "достается" от взвинченных болезнями и кризисом покупателей.

А реабилитируемся мы в корпора­тивных поездках. Это не только раз­влечение и совместный запоминаю­щийся отдых, но и укрепление деловых связей между коллегами. Общение в непринужденной обстановке, обмен мнениями - это как раз то, чего так не хватает руководителям аптек в услови­ях разобщенности.

Проводимые нами довольно часто внутренние корпоративные мероприя­тия, несомненно, предупреждают профессиональное выгорание, способ­ствуют созданию положительного имиджа, поддерживают атмосферу взаимной доброжелательности, укре­пляют чувство общности, формируют доверительные и надежные отношения среди коллег.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Мероприятия

Мероприятия

Повышаем квалификацию

Посмотреть

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...

Критерии качества 2017: готовимся к оценке по-новому

Интервью

ФФОМС Наталья Стадченко

Председатель ФФОМС Наталья Стадченко в интервью журналу «Здравоохранение»:

Для медработника страховой представитель – это и контролер, и юридический консультант, и помощник одновременно





Наши продукты




















© МЦФЭР, 2006 – 2017. Все права защищены.

Портал zdrav.ru - медицинский портал для медицинских работников. Новости и статьи для главных врачей, медицинских сестер, заместителей главного врача, специалистов по качеству медицинской помощи, заведующих КДЛ, медицинских юристов, экономистов ЛПУ, провизоров и руководителей аптек.

Информация на данном сайте предназначена только для медицинских работников. Ознакомьтесь с соглашением об использовании.
Свидетельство о регистрации средства массовой информации Эл № ФС77-38302 от 30.11.2009


  • Мы в соцсетях
Сайт предназначен для медицинских работников!

Чтобы продолжить чтение статей на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

— 9400 статей
— 4000 ответов на вопросы
— 80 видеосеминаров
— множество форм и образцов документов
— бесплатная правовая база
— полезные калькуляторы

Вы также получите подарок — журнал в формате pdf

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Сайт предназначен для медицинских работников!

Чтобы продолжить чтение статей на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

— 9400 статей
— 4000 ответов на вопросы
— 80 видеосеминаров
— множество форм и образцов документов
— бесплатная правовая база
— полезные калькуляторы

Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×
Сайт предназначен для медицинских работников!

Чтобы скачать файл на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

— 9400 статей
— 4000 ответов на вопросы
— 80 видеосеминаров
— множество форм и образцов документов
— бесплатная правовая база
— полезные калькуляторы

Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×
Сайт предназначен для медицинских работников!

Чтобы скачать файл на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

— 9400 статей
— 4000 ответов на вопросы
— 80 видеосеминаров
— множество форм и образцов документов
— бесплатная правовая база
— полезные калькуляторы

Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль