Аптечные сети: факторы роста и инструменты развития

768

Где найти дополнительные источники роста продаж и как определить момент, когда оборот растет, ассортимент расширяется, а прибыль не увеличивается? Ответы на эти и другие актуальные для аптечных сетей вопросы фармспециалисты и руководители фармритейла получили на круглом столе, проведенном еженедельником "Аргументы и факты".

«Сегодня "Аптечная сеть 36.6" является одной из 295 системообразующих компаний, действующих в России», - подчеркнул один ведущих топ-менеджеров Г.В. Иноземцев.

Стратегия развития сети на 2011¬2013 гг. основана на трех главных составляющих:

  • возврат клиентов в сеть;
  • повышение прибыльности;
  • улучшение операционной эффективности.

Возвратить доверие ушедших клиентов сеть планирует посредством:

  • конкурентного ценообразования;
  • новой ассортиментной политики;
  • тесного сотрудничества с производителями по уникальным продуктовым предложениям и совместных рекламных акций;
  • внедрения программ лояльности и более четкого позиционирования бренда "36.6".

Повышению прибыльности будет способствовать:

  • дальнейшее развитие собственных торговых марок (СТМ) - доля продаж СТМ в общем объеме продаж увеличится, портфель - качественно расширится);
  • снижение "входных цен" за счет прямых контрактов и тендеров;
  • внедрение новой системы мотивации розницы, ориентированной на продажу высокомаржинальных товаров. Увеличение операционной эффективности предусматривает упрощение бизнес-процессов, сокращение общих коммерческих и административных расходов, передачу больших возможностей по управлению розницей в регионы и непосредственно в аптеки, развитие стабильного и взаимовыгодного сотрудничества с поставщиками. В продажах сети в третьем квартале 2010 г. лекарственные препараты (ЛП) составили 62% (из них 32% рецептурные, 30% - безрецептурные), парафармацевтика -18%, сопутствующие товары - 19%, оптика -1% от общего объема реализации.

К 2013 г. компания планирует:

  • снизить долю ЛП до 50% от общего объема продаж;
  • увеличить долю парафармацевтики и сопутствующих товаров до 50%;
  • увеличить совокупную маржу с 32,1 (в 2009 г.) до 37%;
  • до 25% от общей выручки сократить коммерческие, общехозяйственные и административные затраты.

В 2009 г. в структуре продаж «Аптечной сети "36.6"» при общей марже 32,1% доля ЛП (не СТМ) достигала 64,7% (маржа - 26,5%), а лекарств СТМ - всего лишь 0,4% (маржа - 68%).

В планируемой структуре продаж в 2013 г. доля ЛП снизится до половины общего объема, в то время как общая маржа повысится до 37%. Лекарства СТМ достигнут 10% общего объема (при марже 58%), в то время как маржа на ЛП других торговых марок составит 18%.

Объем продаж парафармацевтики и сопутствующих товаров в 2013 г. планируется довести до 46%, причем доля товаров под собственной торговой маркой при марже 61% дойдет до 22%. Объем продаж товаров этих категорий от остальных производителей составит 24%, а маржа - 30%.

В стратегических планах компании СТМ занимает особое место. Появившись впервые в 2005 г., на конец 2010 г. они насчитывали свыше 1 тыс. наименований, занимая около 10% объема реализации.

В 2010 г. продажи СТМ превысили 1,3 млрд. руб. (с НДС), на рынок выведено 191 новое наименование. При средней марже товаров СТМ 62% средняя их доля в чеке выросла практически вдвое по сравнению с 2008 г.

В 2013 г. "36.6" намерена довести объем продаж товаров СТМ до 4 млрд. 665 млн. руб., или 30-32% товарооборота всей аптечной сети. Динамика достижения этого результата выглядит таким образом: 10% - в 2010 г., 13,3% - 2011 г., 20,2% - 2012 г.

Сегодня «Аптечная сеть "36.6"» работает со 164 российскими и зарубежными компаниями, производящими для компании 1012 наименований СТМ. В России находятся 70 поставщиков в 16 городах и производят 573 наименования. В Европе выпускается 12% товаров СТМ, Китае - 8, Белоруссии - 5, Украине и Корее - по 3%.

Основными критериями выбора поставщика СТМ для "36.6" являются:

  • качество;
  • цена;
  • условия сотрудничества;
  • длина цикла поставки (производство + сертификация + транспортировка).

Ключевыми составляющими успеха СТМ стал целый ряд факторов. Так, продажа через собственные аптеки и отсутствие дистрибьютора в цепочке плюс минимум рекламных издержек привели к тому, что цены сети оказались ниже брендовых аналогов. А высокому качеству продукции способствовали производственный опыт и профессиональная команда, знание потребностей покупателя и западные стандарты качества.

В 2011-2013 гг. компания ставит цель достигнуть максимальной доли СТМ во всех ценовых сегментах. Так, если сегодня текущая средняя доля СТМ среди ОТС-препаратов равна 12%, то теперь задача - довести ее до 20%.

В 2011 г. сеть имеет базовые договоренности о сотрудничестве с производителями 149 МНН. Дополнительные потенциальные возможности для увеличения доля СТМ имеются при организации производства:

  • препаратов, не вышедших из-под действия патентного законодательства;
  • госпитальных ЛП (вирус иммунодефицита человека, заменители плазмы и компонентов крови, абортивные препараты, препараты для экс-темпорального оплодотворения, онкологические препараты, препараты при параличе и отеке мозга, противотуберкулезные препараты);
  • вакцин;
  • реактивов для рентгенографии;
  • препаратов списка А (сильнодействующие наркотические и псхотропные препараты, препараты против шизофрении и эпилепсии). Улучшение операционной эффективности достигается, во-первых, увеличением количества поставщиков. Во-вторых, большой выигрыш принесет переход от прямых контактов к трехсторонним соглашениям между произво-дителем, дистрибьютором и аптекой. Делая этот процесс более прозрачным, в сети тем самым добиваются снижения затрат всех трех игроков.

Как сейчас поступает производитель? Прикидывает, какое количество товара ему нужно выпустить, затем пытается всеми силами продать этот товар первому покупателю (для производителя он - рациональный дистрибьютор, который, в свою очередь, не знает, сколько продаст товара, что и приводит к срывам в конце года).

Как производитель, так и дистрибьютор закладывают риск этой неизвестности в стоимость товара. Значит, производитель продает чуть дороже, чем мог бы, точно так же поступает и дистрибьютор - чтобы обеспечить собственную жизнедеятельность и выручить деньги на развитие бизнеса. Аптеки находятся в ситуации, когда покупают товар, не зная, сколько продадут товара, полученного с двойной наценкой. И они в этой замкнутой цепочке накручивают меньше всего, потому что ближе всего к покупателю, и аптекам лучше других известно, сколько и каких лекарств они могут продать.

Трехстороннее соглашение позволяет эти накрутки, вызванные неуверенностью, убрать или свести к минимуму. В выигрыше остаются все. Дистрибьютор получает увеличение валовой прибыли и товарооборота по данному производителю, что позволяет сделать торговую наценку меньше. Производитель получает гарантированный канал розничных продаж. Он знает, что любое изменение той цены, по которой он реализует товар дистрибьютору, найдет отражение в аптечных ценах. Сеть в выигрыше благодаря эффективности ценообразования с учетом госрегулирования цен, а также формирования фиксированного оптимального рыночного ценового предложения для покупателя по всему ассортименту товара.

Крупные автоматизированные сети знают, что товар пройдет через аукцион. Дистрибьюторы должны рискнуть приобрести товар в одном городе (Москва), положить на склад, расценить, потом постараться его пристроить в аптечную сеть.

Если же действовать через трехстороннее соглашение, все финансовые риски уходят. А гарантией успеха является выстроенная самим дистрибьютором, равно как и остальными участниками цепи, схема: известно, кто заберет товар от производителя, известно, куда этот товар будет направлен.

В результате - есть фиксированная цена производителя, умеренная прибыль для дистрибьютора, стабильная оптовая наценка и управляемая цена аптечной сети. Дополнительно происходит и сокращение собственной логистики. Если при прежней схеме работы от производителя на собственном транспорте средняя скорость доставки упаковки ЛП составляла 14 дней при средней стоимости 4,2 рубля (за доставку упаковки), то при трехсторонней доставка от дистрибьютора происходит в день заказа и обходится уже в 3 рубля (за упаковку).

Итог: потребитель сможет купить все, что ему необходимо.

В «Аптечной сети "36.6"» к концу 2010 г. уровень трехсторонних соглашений достиг 40% - с 20 производителями ЛП и 47 - других товаров. При этом доля таких операций в товарообороте достигла почти 30%. К трехсторонним соглашениям планируется перейти в т. ч. и с одним из крупнейших акционеров сети - "СИА Интернейшнл".

Третий фактор улучшения операционной эффективности - продажа СТМ другим аптечным сетям через национальных и региональных дистрибьюторов. «Аптечная сеть "36.6"» планирует сотрудничать в этой области с "СИА Интернейшнл", "Катреном", ФТК "ВРЕМЯ", "Авеста Фармой" и др.

Тесное сотрудничество между производителем и розницей значительно расширяет возможности по продвижению и увеличивает объемы продаж.

Если производитель обеспечивает привлекательную цену и прогнозирует спрос, а также информирует врачей о наличии и лучших ценах в аптеках, то розница гарантирует лучшую цену, согласованную с производителем, и обеспечивает наличие запасов, а также представляет производителю статистику продаж.

"Такое сотрудничество имеет множество преимуществ как для одного, так и для другого участника. Производитель при этом получает широчайший охват и оперативность для продвижения своих продуктов, использует разнообразные рекламные возможности в точках продаж, - резюмировал Г.В. Иноземцев. - Аптека же имеет больше возможностей по управлению ассортиментом и ценообразованием, сохраняя старых клиентов и привлекая новых".

Генеральный директор аптечной сети "Ригла" А.И. Гусев на международной конференции по проблемам управления фармацевтическим бизнесом, состоявшейся в пресс-клубе газеты "Аргументы и факты", поделился опытом по выбору и продвижению оптимальной модели бизнеса, который может помочь сориентироваться в выборе собственных стратегий развития другим участникам нашего фармацевтического рынка.

Чтобы лучше разобраться в плюсах и минусах консолидации на розничном российском фармрынке, руководитель одной из крупнейших российских аптечных сетей предложил посмотреть, какая ситуация сложилась в области слияний и поглощений в 2010 г.

С одной стороны, произошло достаточно серьезное оживление сделок. "Ригла", например, приобрела четыре региональные сети, "Морон" слился с "О3", "Мелодия здоровья" - с сетью "Здоровея", "Доктор Столетов" - с аптеками "Витабай плюс", "Классика" - с "Первой помощью". Объединили активы "Аптека № 1" и "Вятка - недвижимость", "Гасинский" и "Нижегородская аптечная сеть", "Фармадом" и "Аптека плюс".

Стало больше аптек и у ряда других ведущих сетей страны - "Радуги" и "Фармакора", "Фармаимпэкса" и "А5".

С другой же стороны, с 1019 (в 2009 г.) до 999 (в третьем квартале 2010 г.) снизилось число аптек у «Аптечной сети "36.6"», с 679 до 663 - у "Имплозии", с 422 до 402 - у "Доктора Столетова". Закрытие аптек свидетельствует о том, что говорить о каких-либо устоявшихся тенденциях на российском фармрынке и полном доминировании аптечных сетей преждевременно.

Более того, крупнейшие российские сети теряют рыночную долю, поскольку пока что суммарный удельный вес ТОП-10 аптечных сетей продолжает сокращаться. Если в 2009 г. наша "десятка" занимала 18,5% рынка, то по итогам третьего квартала 2010 г. - уже 13,2%. То есть нынешний аптечный рынок России, что бы об этом ни говорили эксперты, еще слабо консолидирован.

Тем не менее, сеть "Ригла" продолжала в прошлом году поступательное движение вперед и насчитывает 648 аптек в 26 регионах страны, причем в прошлом году произошел прирост на 127 аптек (открыто 54 новых аптеки, 111 аптек приобретено в сделках слияний и поглощений, 38 аптек закрыто). В 2011 г. "Ригла" продолжит свое расширение. Основными факторами для продолжения этого процесса являются:

  • низкая концентрация рынка;
  • снижение стоимости игроков, в т. ч. муниципальных;
  • наличие инвестиций;
  • заинтересованность ритейлеров в кооперации.

"Ригла" видит для себя четыре основных направления расширения:

  • слияния и поглощения;
  • органическое развитие;
  • участие в аукционах по приватизации;
  • партнерство с ритейлерами. Говоря о первом из этих направлений, нельзя не вспомнить о новых обстоятельствах на рынке М&8, когда аптечные сети оказались под прессом различных налоговых изменений. А это не могло не привести к сужению возможностей слияний.

Какова должна быть, с учетом вышеназванных обстоятельств, новая линия поведения компании?

На взгляд А.В. Гусева, главные направления состоят в:

  • покупке сетей в тех регионах, где присутствуют местные компании (это дает экономию на содержании головного офиса);
  • приоритетном расширении за счет приватизации муниципальных сетей аптек.

Причем приобретать стоит аптечные сети с показателем рентабельности по ЕВ1ТБЛ (аналитический показатель, равный объему прибыли до вычета расходов по процентам, уплаты налогов и амортизационных отчислений) более 8% уже по новой системе налогообложения. КОЕ (чистая прибыль после уплаты налогов) должна составлять не менее 15% в первый полный год после покупки сети. Не менее 40% от общего количества аптек должны быть в собственности.

Следующий пункт - органическое развитие компании. Согласно стратегии, развитие "Риглы" в 2011 г. будет идти по 5 главным направлениям:

1. Покупка бизнеса действующих аптек.

2. Локальное перемещение убыточных и низкоэффективных аптек.

3. Выход новой точки на плановый оборот за 3 месяца.

4. Безубыточность новой аптеки за первый календарный год развития.

5. Приоритетное открытие аптек закрытой формы торговли "Будь здоров" в концепции стрит-ритейла.

О последнем пункте А.В. Гусев рассказал более подробно: "Сегодня в нашей собственной сети аптек-дискаунтеров под названием "Будь здоров" насчитывается более 60 точек в 11 регионах страны. Стратегия расширения сети-дискаунтера реализуется за счет переформатирования региональных сетей, находящихся под управлением "Риглы" и работающих под локальными брендами. Они открыты в Воронеже, Ярославле, Саратове, Нижнем Новгороде, Ростове-на-Дону, Рязани.

Под новый бренд переводятся аптеки только закрытой формы торговли. Перевод осуществляется выборочно, в соответствии с технико-экономическим обоснованием и учетом особенностей локальных рынков. Причем оба основных бренда - "Ригла" и "Будь здоров!" - развиваются одинаково активно. Эта мультиформатность позволяет максимально удовлетворять потребности покупателей.

Показатели операционной рентабельности двух сетей сопоставимы. Достигаются они в сетях по-разному: в "Ригле" - за счет лояльных покупателей, современного формата и широкого ассортимента, в сети "Будь здоров!" - за счет высокого трафика и конкурентных цен.

Решение о переводе аптек в формат дискаунтера принимается только на основании взвешенного анализа конкурентного окружения и покупательского спроса. Если видно, что снижение цен позволит решить вопрос локальной конкуренции, увеличить трафик аптеки и повысить рентабельность, то такую точку ребрендируют. Инвестиции в конвертацию оцениваются как минимальные, потому что происходит перевод под бренд "Будь здоров!" аптеки с похожими характеристиками по формату и площади".

Третье направление расширения - участие в аукционах по приватизации. Недавние налоговые изменения привели к тому, что на аукционах произошло снижение стоимости лотов при увеличении их количества, плюс к тому планы по приватизации ограничили определенными периодами времени. В результате для потенциальных покупателей, в числе которых и "Ригла", освобождаются большие объемы помещений, расположенных в хороших местах. Руководство сети уже наметило для себя ряд аукционов, в которых будут участвовать, правда, здесь не стремятся приобретать без раздумий все подряд.

Например, в прошлом году была выставлена на продажу аптечная сеть "Мособлфармация". Активы ее не могут не впечатлять:

  • 536 точек, включая большое количество "нежилых помещений" в Московской области, в т. ч. в сельской местности;
  • более 15,5 тыс. кв. м складских помещений;
  • более 3,5 тыс. сотрудников;
  • выручка за 2009 г. - 5,8 млрд. руб.;
  • чистая прибыль за 2009 г. -103 млн. руб.

Однако "Ригла" отказалась от участия в аукционе, поскольку посчитала слишком завышенной начальную цену. Так же поступили и другие участники рынка.

Чтобы сделка состоялась, претендент на покупку мог бы представлять коалицию. В ней присутствуют, с одной стороны, аптечная сеть, с другой - продуктовый ритейлер. Хотя при этом появятся определенные ограничения для использования помещений, можно будет повысить их эффективность, привлекая к делу такие разнородные, казалось бы, структуры.

Переходя к четвертому пункту стратегии развития - партнерству с ритейлерами, А.В. Гусев обратил внимание на следующие факты.

"В прошлом году три крупнейших сети магазинов - "Ашан", " Х5 RETAIL GROUP" и "Магнит" - контролировали 16% рынка. В 2015 г. речь, по прогнозам, можно будет вести о 25-30%, а в 2020 г. - о 30-50% рынка. Нам же о такой эффективности говорить пока не приходится. Такие крупнейшие фарм-ритейлеры, как «Аптечная сеть "36.6"», "Ригла" и "Фармакор" занимали в 2009 г. 7% рынка, а в третьем квартале следующего года - 6,5%. Прогноз дальнейшего нашего развития - под вопросом, однако, объединив усилия с ритей-лерами в других секторах рынка, мы могли бы выйти на новые высокие по-казатели. Причем в данном вопросе никто "Америк не открывает" - в Вели¬кобритании, например, такой своего рода "симбиоз" аптечного ритейла с кем-то еще является вполне обыден¬ным явлением.

Так, уже сейчас в магазинах "Ашан" и других продовольственных ритейлеров действуют аптеки сети "Магнолия", в "Меге" и ряде других торговых центров - аптеки "Риглы" и т. д. Такое сотрудничество уже приносит неплохие плоды. Например, если в среднем выручка в сети наших аптек составляет 4%, то у таких же аптек, расположенных в магазинах продуктовых ритейлеров, -5%. Есть разница и по количеству чеков: в средней нашей аптеке она равна 1%, а в магазинах продуктовых сетей - 3%. У нас нет точных данных по партнерам, однако уже сейчас можно сделать однозначный вывод: продолжение эффективного сотрудничества с ритейлерами других секторов рынка способствует дальнейшему укреплению позиций как тех, так и других".

Главный вывод - теперь уже связанный не со стратегией и тактикой действий "Риглы", а с общей ситуацией на фармрынке: расширение аптечных сетей, несмотря ни на что, будет продолжаться.

Факторами их дальнейшего роста являются, во-первых, расширение каналов сбыта, когда происходит увеличение объемов продаж при привлечении больших бюджетов производителей, во-вторых, идет усиление тренда развития дистрибьюторами собственной розницы, концентрация на более доходной модели бизнеса. Наконец, используются благоприятные рыночные возможности в самых разных секторах нашей жизни.

Читайте в ближайших номерах журнала «Экономика ЛПУ в вопросах и ответах»
    Читать >>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Мероприятия

      Мероприятия

      Повышаем квалификацию

      Посмотреть

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...








      Наши продукты






















      © МЦФЭР, 2006 – 2017. Все права защищены.

      Портал zdrav.ru - медицинский портал для медицинских работников. Новости и статьи для главных врачей, медицинских сестер, заместителей главного врача, специалистов по качеству медицинской помощи, заведующих КДЛ, медицинских юристов, экономистов ЛПУ, провизоров и руководителей аптек.

      Информация на данном сайте предназначена только для медицинских работников. Ознакомьтесь с соглашением об использовании.
      Свидетельство о регистрации средства массовой информации ПИ № ФС77-64203 от 31.12.2015.

      Политика обработки персональных данных

      
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Сайт предназначен для медицинских работников!

      Чтобы продолжить чтение статей на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
      Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

      — 9400 статей
      — 4000 ответов на вопросы
      — 80 видеосеминаров
      — множество форм и образцов документов
      — бесплатная правовая база
      — полезные калькуляторы

      Вы также получите подарок — журнал в формате pdf

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Сайт предназначен для медицинских работников!

      Чтобы продолжить чтение статей на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
      Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

      — 9400 статей
      — 4000 ответов на вопросы
      — 80 видеосеминаров
      — множество форм и образцов документов
      — бесплатная правовая база
      — полезные калькуляторы

      Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      ×
      Сайт предназначен для медицинских работников!

      Чтобы скачать файл на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
      Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

      — 9400 статей
      — 4000 ответов на вопросы
      — 80 видеосеминаров
      — множество форм и образцов документов
      — бесплатная правовая база
      — полезные калькуляторы

      Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      ×
      Сайт предназначен для медицинских работников!

      Чтобы скачать файл на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
      Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

      — 9400 статей
      — 4000 ответов на вопросы
      — 80 видеосеминаров
      — множество форм и образцов документов
      — бесплатная правовая база
      — полезные калькуляторы

      Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      ×